حور العين
01-25-2016, 06:14 PM
من: الأخت / الجوري الجوري
فن الاقناع
أولا : مفهـــوم الإقـــنـاع :
•• هو عملية تحويل أو تطويع
آراء الآخرين نحو رأي مستهدف.
•• يقوم المرسل أو المتحدث بمهمة الإقناع
أما المستهدف أو المستقبل فهو القائم بعملية الاقتناع .
•• و تحتاج عملية الاقتناع ليس إلى مهارة القائم بالحديث
و المسئول عن الإقناع فقط
و لكن أيضا إلى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف ،
أو مساعدته على خلق هذا الاستعداد لدية .
ثانيا: العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع
1 - التعرض الاختياري
للإقناع .
2 - تأثير الجماعة
التي ينتمي إليها الفرد.
3 - تأثير قيادات الرأي .
1 - التعرض الاختياري للإقناع .
تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا
دون ممارسة ضغوط علية .
إن ممارسة الضغوط بهدف الإقناع تؤدي
إلى استثارة عوامل الرفض الداخلي لمضمون الرسالة ،
مما يصعب مهمة القائم بالإقناع .
ولهذا يجب علي للقائم بالإقناع
أن يركز علي مساعدته علي التهيئة الذاتية للاقتناع .
2 - تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد
تقوم الجماعة الأساسية التى ينتمي إليها المستهدفون
أو حتى التى أو يرغبون فى الانضمام إليها بدور قوى
فى التأثير على عملية الإقناع لديهم .
يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي
عن طريق ضرب الأمثلة الملاءمة ، واستغلال اقتناع أحد أفراد الجماعة
في توجيه رأي الفئة المستهدفة بالرسالة .
3 - تأثير قيادات الرأي
قيادات الرأي هم الأفراد ذوو التأثير الذين يساعدون الآخرين
ويقدمون لهم النصيحة . و يتأثر بهم الأفراد أحيانا
اكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال أو الإعلام .
يعمل قادة الرأي دورا هاما
في تغيير اتجاهات الأفراد
ويمكن للقائم بالإقناع أيضا استخدام هذا الدور
في التأثير علي المتلقي .
ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للإقناع
1- الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة
2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
3- البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي
4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
6- درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة
7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
8- التأثير المتراكم و التكرار
1- الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة
واقع الأمر يظهر أنة ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع أن نؤكد
أنة يمكن الاعتماد عليها فى هذا المجال .
إلا أن درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيد عند إقناع المستهدفين
بالرسالة منطقيا حيث تعتمد فى هذه الحالة على
استمالة دوافع الفرد إلى حد ما .
و ليس أمامنا من الطريق لتحديد مدى استخدام الاستمالات العاطفية
أو المنطقية إلا بدراسة الاختلافات الفردية للمستهدفين
و عندما تكون هناك خبرة سابقة بين المرسل و المستهدفين
فان ذلك سوف يساعد على إمكانية التعرف على كل فرد على حدة
أو كل مجموعة صغيرة و الأسلوب المناسب للاستخدام معها .
2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
تؤكد التجارب أن نسبة كبيرة من المجموعات التى تتعرض
لدرجة معتدلة من التخويف تتأثر بالنصائح التى تستمع إليها
و تقل هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف .
فالرسالة التى تعمل على إثارة الخوف يقل تأثيرها
كلما زادت درجة أو قدر التخوف فيها و يرجع السبب فى ذلك
إلى أن المستهدفين بالرسالة ترتفع درجة توترهم نتيجة للتخويف الشديد
و يؤدى ذلك إلى التقليل من شان التهديد أ و أهميته
أو قد يؤدى إلى الابتعاد عن الرسالة بدلا من التعلم منها
أو التفكير فى مضمونها .
3- البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي
المتحدث الذي يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم و يساعدهم
فى تحديد الأساليب التى تحققها تكون لدية فرصة اكبر فى إقناعهم
بدلا من ان يعمل على خلق احتياجات جديدة لهم .
ويكون الحديث أو الرسالة اكثر فاعلية فى إقناع المستهدفين
عندما يبدو لهم أنة وسيلة لتحقيق هدف كان لدية بالفعل .
فاقناع أي فرد للقيام بعمل معين يجب ان ينطلق من إحساس الفرد
بان هذا العمل وسيلة لتحقيق هدف كان لدية من قبل
أو بدا التفكير فيه من قبل على الأقل .
4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
يؤدي عرض الجانب و المؤيد لرأى المستهدفين إلى تدعيم رأيهم
و التفاعل مع المتحدث العادي لأن الرسالة التى تعرض جانبا واحد
من الموضوع تكون قادرة على إقناع الأفراد و دفعهم إلى تبنى
وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيد عليها من جانب المستهدفين .
وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأي المؤيد
و المعارض معا بالنسبة للفرد الخبير.
فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتي النظر بحياد
يمكن ان يكون التأثير و الإقناع أتقوى
و يصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجة أعلى من المناعة
من وجهات النظر المضادة بعد ذلك .
5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
يقوم المرسل أو المتحدث فى بعض الأحيان بنسب المعلومات
أو الآراء التى يقولها لمصادر معينة أو مراجع .
و يلاحظ ان المستهدفين بعد فترة من الزمن سوف يتذكرون المضمون
دون ان يتذكروا المصدر و ذلك باستثناء المصادر الدينية المختلفة
مثل الكتب السماوية أو الأحاديث الدينية .
و المصادر التى يعتبرها المستهدفون ثابتة و صادقة
تسهل من عملية الإقناع
فى حين ان المصادر الأخرى سوف تؤدى إلى نظرة سلبية
قد تشكل مانعا أمامهم للإقناع.
6- درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة
تمثل درجة الوضوح فى الرسالة أهمية كبيرة فى إقناع المستهدفين
فكلما كانت الرسالة واضحة و لا تحتاج لجهد فى تفسيرها
و استخلاص النتائج أصبحت اكثر إقناعا .
إلا أن الوضوح فى الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطى الفرصة
لاتجاهات المستقبلين ان تنشط فى مقاومة تلك الرسالة ،
فى حين ان الهدف الضمني يترك للمستهدف الفرصة لكي يعمل ذهنه
و يستنتج الهدف بغير أن يشعر بالتوجيه نحو الهدف .
7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
إذا قدم المتحدث فى رسالته حججا متناقضة فالحجج القوية
اكثر تأثيرعلى المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحجج القوية
ثم المساعدة ثم الأقل تأثير .
وإثارة الاحتياجات أولا ثم تقديم الرسالة التى تشبع تلك الاحتياجات
تكون اكثر تأثيرا من تقديم المحتوى المقنع أولا ،
و على المتحدث بعد ذلك ان يقدم الحجج المؤيدة أولا حيث ان ذلك
سيقوى موقفة و يستعد لرفض الحجج المعارضة التى سوف تاتى
بعد الإقناع بالحجج المؤيدة .
8- التأثير المتراكم و التكرار
التكرار من العوامل التى تساعد على الإقناع
و يمكن ان يؤدي تكرار الرأى أو الرسالة إلى تعديل الاتجاهات العامة
نحو أي قضية أو موضوع .
إلا ان التكرار فى بعض الأحيان قد يسبب الضيق و الملل
و يتطلب ذلك ان يكون التكرار مع التنويع .
وقد اتضح ان الأفراد المستهدفين الذين عرض عليهم اكثر من سبب
أو مبرر واحد اكثر استعداد للإقناع من الذين عرض عليهم مبرر واحد
أو سبب واحد .
كذلك فان الإقناع الناتج من التعرض المتراكم للرأي
أو الموضوع اكبر من التعرض مرة واحدة .
فن الاقناع
أولا : مفهـــوم الإقـــنـاع :
•• هو عملية تحويل أو تطويع
آراء الآخرين نحو رأي مستهدف.
•• يقوم المرسل أو المتحدث بمهمة الإقناع
أما المستهدف أو المستقبل فهو القائم بعملية الاقتناع .
•• و تحتاج عملية الاقتناع ليس إلى مهارة القائم بالحديث
و المسئول عن الإقناع فقط
و لكن أيضا إلى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف ،
أو مساعدته على خلق هذا الاستعداد لدية .
ثانيا: العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع
1 - التعرض الاختياري
للإقناع .
2 - تأثير الجماعة
التي ينتمي إليها الفرد.
3 - تأثير قيادات الرأي .
1 - التعرض الاختياري للإقناع .
تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا
دون ممارسة ضغوط علية .
إن ممارسة الضغوط بهدف الإقناع تؤدي
إلى استثارة عوامل الرفض الداخلي لمضمون الرسالة ،
مما يصعب مهمة القائم بالإقناع .
ولهذا يجب علي للقائم بالإقناع
أن يركز علي مساعدته علي التهيئة الذاتية للاقتناع .
2 - تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد
تقوم الجماعة الأساسية التى ينتمي إليها المستهدفون
أو حتى التى أو يرغبون فى الانضمام إليها بدور قوى
فى التأثير على عملية الإقناع لديهم .
يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي
عن طريق ضرب الأمثلة الملاءمة ، واستغلال اقتناع أحد أفراد الجماعة
في توجيه رأي الفئة المستهدفة بالرسالة .
3 - تأثير قيادات الرأي
قيادات الرأي هم الأفراد ذوو التأثير الذين يساعدون الآخرين
ويقدمون لهم النصيحة . و يتأثر بهم الأفراد أحيانا
اكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال أو الإعلام .
يعمل قادة الرأي دورا هاما
في تغيير اتجاهات الأفراد
ويمكن للقائم بالإقناع أيضا استخدام هذا الدور
في التأثير علي المتلقي .
ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للإقناع
1- الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة
2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
3- البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي
4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
6- درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة
7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
8- التأثير المتراكم و التكرار
1- الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة
واقع الأمر يظهر أنة ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع أن نؤكد
أنة يمكن الاعتماد عليها فى هذا المجال .
إلا أن درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيد عند إقناع المستهدفين
بالرسالة منطقيا حيث تعتمد فى هذه الحالة على
استمالة دوافع الفرد إلى حد ما .
و ليس أمامنا من الطريق لتحديد مدى استخدام الاستمالات العاطفية
أو المنطقية إلا بدراسة الاختلافات الفردية للمستهدفين
و عندما تكون هناك خبرة سابقة بين المرسل و المستهدفين
فان ذلك سوف يساعد على إمكانية التعرف على كل فرد على حدة
أو كل مجموعة صغيرة و الأسلوب المناسب للاستخدام معها .
2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
تؤكد التجارب أن نسبة كبيرة من المجموعات التى تتعرض
لدرجة معتدلة من التخويف تتأثر بالنصائح التى تستمع إليها
و تقل هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف .
فالرسالة التى تعمل على إثارة الخوف يقل تأثيرها
كلما زادت درجة أو قدر التخوف فيها و يرجع السبب فى ذلك
إلى أن المستهدفين بالرسالة ترتفع درجة توترهم نتيجة للتخويف الشديد
و يؤدى ذلك إلى التقليل من شان التهديد أ و أهميته
أو قد يؤدى إلى الابتعاد عن الرسالة بدلا من التعلم منها
أو التفكير فى مضمونها .
3- البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي
المتحدث الذي يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم و يساعدهم
فى تحديد الأساليب التى تحققها تكون لدية فرصة اكبر فى إقناعهم
بدلا من ان يعمل على خلق احتياجات جديدة لهم .
ويكون الحديث أو الرسالة اكثر فاعلية فى إقناع المستهدفين
عندما يبدو لهم أنة وسيلة لتحقيق هدف كان لدية بالفعل .
فاقناع أي فرد للقيام بعمل معين يجب ان ينطلق من إحساس الفرد
بان هذا العمل وسيلة لتحقيق هدف كان لدية من قبل
أو بدا التفكير فيه من قبل على الأقل .
4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
يؤدي عرض الجانب و المؤيد لرأى المستهدفين إلى تدعيم رأيهم
و التفاعل مع المتحدث العادي لأن الرسالة التى تعرض جانبا واحد
من الموضوع تكون قادرة على إقناع الأفراد و دفعهم إلى تبنى
وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيد عليها من جانب المستهدفين .
وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأي المؤيد
و المعارض معا بالنسبة للفرد الخبير.
فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتي النظر بحياد
يمكن ان يكون التأثير و الإقناع أتقوى
و يصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجة أعلى من المناعة
من وجهات النظر المضادة بعد ذلك .
5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
يقوم المرسل أو المتحدث فى بعض الأحيان بنسب المعلومات
أو الآراء التى يقولها لمصادر معينة أو مراجع .
و يلاحظ ان المستهدفين بعد فترة من الزمن سوف يتذكرون المضمون
دون ان يتذكروا المصدر و ذلك باستثناء المصادر الدينية المختلفة
مثل الكتب السماوية أو الأحاديث الدينية .
و المصادر التى يعتبرها المستهدفون ثابتة و صادقة
تسهل من عملية الإقناع
فى حين ان المصادر الأخرى سوف تؤدى إلى نظرة سلبية
قد تشكل مانعا أمامهم للإقناع.
6- درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة
تمثل درجة الوضوح فى الرسالة أهمية كبيرة فى إقناع المستهدفين
فكلما كانت الرسالة واضحة و لا تحتاج لجهد فى تفسيرها
و استخلاص النتائج أصبحت اكثر إقناعا .
إلا أن الوضوح فى الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطى الفرصة
لاتجاهات المستقبلين ان تنشط فى مقاومة تلك الرسالة ،
فى حين ان الهدف الضمني يترك للمستهدف الفرصة لكي يعمل ذهنه
و يستنتج الهدف بغير أن يشعر بالتوجيه نحو الهدف .
7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
إذا قدم المتحدث فى رسالته حججا متناقضة فالحجج القوية
اكثر تأثيرعلى المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحجج القوية
ثم المساعدة ثم الأقل تأثير .
وإثارة الاحتياجات أولا ثم تقديم الرسالة التى تشبع تلك الاحتياجات
تكون اكثر تأثيرا من تقديم المحتوى المقنع أولا ،
و على المتحدث بعد ذلك ان يقدم الحجج المؤيدة أولا حيث ان ذلك
سيقوى موقفة و يستعد لرفض الحجج المعارضة التى سوف تاتى
بعد الإقناع بالحجج المؤيدة .
8- التأثير المتراكم و التكرار
التكرار من العوامل التى تساعد على الإقناع
و يمكن ان يؤدي تكرار الرأى أو الرسالة إلى تعديل الاتجاهات العامة
نحو أي قضية أو موضوع .
إلا ان التكرار فى بعض الأحيان قد يسبب الضيق و الملل
و يتطلب ذلك ان يكون التكرار مع التنويع .
وقد اتضح ان الأفراد المستهدفين الذين عرض عليهم اكثر من سبب
أو مبرر واحد اكثر استعداد للإقناع من الذين عرض عليهم مبرر واحد
أو سبب واحد .
كذلك فان الإقناع الناتج من التعرض المتراكم للرأي
أو الموضوع اكبر من التعرض مرة واحدة .