[حور العين]

من: الأخت / الجوري الجوري
فن الاقناع

أولا : مفهـــوم الإقـــنـاع :

•• هو عملية تحويل أو تطويع

آراء الآخرين نحو رأي مستهدف.

•• يقوم المرسل أو المتحدث بمهمة الإقناع

أما المستهدف أو المستقبل فهو القائم بعملية الاقتناع .

•• و تحتاج عملية الاقتناع ليس إلى مهارة القائم بالحديث

و المسئول عن الإقناع فقط

و لكن أيضا إلى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف ،

أو مساعدته على خلق هذا الاستعداد لدية .

ثانيا: العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع

1 - التعرض الاختياري

للإقناع .

2 - تأثير الجماعة

التي ينتمي إليها الفرد.

3 - تأثير قيادات الرأي .

1 - التعرض الاختياري للإقناع .

تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا

دون ممارسة ضغوط علية .

إن ممارسة الضغوط بهدف الإقناع تؤدي

إلى استثارة عوامل الرفض الداخلي لمضمون الرسالة ،

مما يصعب مهمة القائم بالإقناع .

ولهذا يجب علي للقائم بالإقناع

أن يركز علي مساعدته علي التهيئة الذاتية للاقتناع .

2 - تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد

تقوم الجماعة الأساسية التى ينتمي إليها المستهدفون
أو حتى التى أو يرغبون فى الانضمام إليها بدور قوى
فى التأثير على عملية الإقناع لديهم .

يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي
عن طريق ضرب الأمثلة الملاءمة ، واستغلال اقتناع أحد أفراد الجماعة
في توجيه رأي الفئة المستهدفة بالرسالة .

3 - تأثير قيادات الرأي

قيادات الرأي هم الأفراد ذوو التأثير الذين يساعدون الآخرين
ويقدمون لهم النصيحة . و يتأثر بهم الأفراد أحيانا
اكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال أو الإعلام .

يعمل قادة الرأي دورا هاما
في تغيير اتجاهات الأفراد

ويمكن للقائم بالإقناع أيضا استخدام هذا الدور
في التأثير علي المتلقي .

ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للإقناع

1- الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة
2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
3- البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي
4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
6- درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة
7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
8- التأثير المتراكم و التكرار

1- الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة

واقع الأمر يظهر أنة ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع أن نؤكد
أنة يمكن الاعتماد عليها فى هذا المجال .

إلا أن درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيد عند إقناع المستهدفين
بالرسالة منطقيا حيث تعتمد فى هذه الحالة على
استمالة دوافع الفرد إلى حد ما .

و ليس أمامنا من الطريق لتحديد مدى استخدام الاستمالات العاطفية
أو المنطقية إلا بدراسة الاختلافات الفردية للمستهدفين

و عندما تكون هناك خبرة سابقة بين المرسل و المستهدفين
فان ذلك سوف يساعد على إمكانية التعرف على كل فرد على حدة
أو كل مجموعة صغيرة و الأسلوب المناسب للاستخدام معها .

2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة

تؤكد التجارب أن نسبة كبيرة من المجموعات التى تتعرض
لدرجة معتدلة من التخويف تتأثر بالنصائح التى تستمع إليها
و تقل هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف .

فالرسالة التى تعمل على إثارة الخوف يقل تأثيرها
كلما زادت درجة أو قدر التخوف فيها و يرجع السبب فى ذلك
إلى أن المستهدفين بالرسالة ترتفع درجة توترهم نتيجة للتخويف الشديد
و يؤدى ذلك إلى التقليل من شان التهديد أ و أهميته
أو قد يؤدى إلى الابتعاد عن الرسالة بدلا من التعلم منها
أو التفكير فى مضمونها .

3- البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي

المتحدث الذي يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم و يساعدهم
فى تحديد الأساليب التى تحققها تكون لدية فرصة اكبر فى إقناعهم
بدلا من ان يعمل على خلق احتياجات جديدة لهم .

ويكون الحديث أو الرسالة اكثر فاعلية فى إقناع المستهدفين
عندما يبدو لهم أنة وسيلة لتحقيق هدف كان لدية بالفعل .

فاقناع أي فرد للقيام بعمل معين يجب ان ينطلق من إحساس الفرد
بان هذا العمل وسيلة لتحقيق هدف كان لدية من قبل
أو بدا التفكير فيه من قبل على الأقل .

4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع

يؤدي عرض الجانب و المؤيد لرأى المستهدفين إلى تدعيم رأيهم
و التفاعل مع المتحدث العادي لأن الرسالة التى تعرض جانبا واحد
من الموضوع تكون قادرة على إقناع الأفراد و دفعهم إلى تبنى
وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيد عليها من جانب المستهدفين .

وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأي المؤيد
و المعارض معا بالنسبة للفرد الخبير.

فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتي النظر بحياد
يمكن ان يكون التأثير و الإقناع أتقوى
و يصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجة أعلى من المناعة
من وجهات النظر المضادة بعد ذلك .

5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع

يقوم المرسل أو المتحدث فى بعض الأحيان بنسب المعلومات
أو الآراء التى يقولها لمصادر معينة أو مراجع .

و يلاحظ ان المستهدفين بعد فترة من الزمن سوف يتذكرون المضمون
دون ان يتذكروا المصدر و ذلك باستثناء المصادر الدينية المختلفة
مثل الكتب السماوية أو الأحاديث الدينية .

و المصادر التى يعتبرها المستهدفون ثابتة و صادقة
تسهل من عملية الإقناع
فى حين ان المصادر الأخرى سوف تؤدى إلى نظرة سلبية
قد تشكل مانعا أمامهم للإقناع.

6- درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة

تمثل درجة الوضوح فى الرسالة أهمية كبيرة فى إقناع المستهدفين
فكلما كانت الرسالة واضحة و لا تحتاج لجهد فى تفسيرها
و استخلاص النتائج أصبحت اكثر إقناعا .

إلا أن الوضوح فى الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطى الفرصة
لاتجاهات المستقبلين ان تنشط فى مقاومة تلك الرسالة ،
فى حين ان الهدف الضمني يترك للمستهدف الفرصة لكي يعمل ذهنه
و يستنتج الهدف بغير أن يشعر بالتوجيه نحو الهدف .

7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة

إذا قدم المتحدث فى رسالته حججا متناقضة فالحجج القوية
اكثر تأثيرعلى المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحجج القوية
ثم المساعدة ثم الأقل تأثير .
وإثارة الاحتياجات أولا ثم تقديم الرسالة التى تشبع تلك الاحتياجات
تكون اكثر تأثيرا من تقديم المحتوى المقنع أولا ،
و على المتحدث بعد ذلك ان يقدم الحجج المؤيدة أولا حيث ان ذلك
سيقوى موقفة و يستعد لرفض الحجج المعارضة التى سوف تاتى
بعد الإقناع بالحجج المؤيدة .

8- التأثير المتراكم و التكرار

التكرار من العوامل التى تساعد على الإقناع
و يمكن ان يؤدي تكرار الرأى أو الرسالة إلى تعديل الاتجاهات العامة
نحو أي قضية أو موضوع .

إلا ان التكرار فى بعض الأحيان قد يسبب الضيق و الملل
و يتطلب ذلك ان يكون التكرار مع التنويع .

وقد اتضح ان الأفراد المستهدفين الذين عرض عليهم اكثر من سبب
أو مبرر واحد اكثر استعداد للإقناع من الذين عرض عليهم مبرر واحد
أو سبب واحد .
كذلك فان الإقناع الناتج من التعرض المتراكم للرأي
أو الموضوع اكبر من التعرض مرة واحدة .